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01 雍正五年（1727年），因为治理盐务有方，修理浙江沿海海塘有功，尤其是排除重重阻力，在浙江率先推行“摊丁入亩”的改革，浙江巡抚李卫被授浙江总督，“掌釐治军民，综制文武，察举官吏，修饬封疆”，五年后，再被擢升为直隶总督。 说实话，在清朝省级官僚体系中，其实并无“浙江总督”一职，这是雍正爷为李卫特设。李卫之后，很快就废除了。 而站在万科的组织架构来看，如果把地级市的城市公司总经理比喻为“巡抚”，那么，省会级城市公司总经理，大致相当于“总督”。 在这其中，杭州于万科来说，是个特别的城市。其虽然不是万科惯常的四大区域驻地（南方、北方、上海、中西部），但是，杭州万科总经理一职，却往往是升迁为四大区首乃至集团主要领导的“必经之路”。 例如，周俊庭离任后，升任集团副总裁；刘肖离任后，升任北京万科总经理兼北方区域CEO；李嵬离任后，升任中西部区域CEO.... 因此，杭州万科总经理一职，也恰如李卫的“浙江总督”，是一个特别的存在。 同时，万科进入杭州，是通过2006年收购南都，而非自己设立公司才进入这个市场的——在那时，杭州市场还处于封闭状态，以绿城、南都为代表的杭州本土开发商在杭州稳扎稳打，外来地产大鳄不敢轻易入侵。万科作为第一个进入杭州市场的外来开发商，其不仅要开创市场，更要注意企业的“融杭本土化”问题。 因此，在万科被杭州反复锤炼，相爱相杀的时候，其麾下的每一任总督，都值得我们细细品说一番。 02 还有人记得丁健吗？ 作为杭州万科的第一任总督，丁健留给业界最初的印象，恐怕就是万科首度在九堡拿下两宗住宅地块时的意气风发。拿地后开发布会，丁健掷地有声地说：“这只是万科进入杭州的起点。” 然而，尽管丁健有着江西万科首任总经理的履历，且开创了富有盛名的南昌四季花城项目，但丁健还是大大低估了万科融杭的难度——万科远郊拿地、快速开发的方式，跟当时南都人的思路并不一致。 于是，新生的万科南都，不可避免的出现了离职潮。 而这一波离职潮也造就了三家房企的诞生：以原总裁许广跃为核心的南都骨干，创建了郡原房产，代表作是九树公寓；以原副总裁朱建华为总经理、收购南都时分拆出的欣盛房产，代表作是东方润园；还有老南都高管钱永强，几经周折后最终创立了梵石房产。 除了离职潮，丁健的杭州总督任上最大的挑战，则是2007年的逸天广场群诉事件。作为万科融杭的第一个项目，万科被深受绿城和南都“洗脑”的杭州人到处挑毛病：墙体渗漏、地板变形、油漆不均匀、车库积水......尽管都是些小毛病，却被当时还认品质的购房者认为，这是万科在杭州试水的滑铁卢。 由此，虽然万科南都在2007年取得了非常丰硕的业绩（2006年销额10亿，2007年达到37亿），但杭万的品牌也因此遭受重创。 ▲逸天广场群诉爆发后，丁健曾言辞恳切地表达了对业主的抱歉之意：我们1%的失误，对于客户而言，就是100%的损失。——摘自万科南都《致客户的一封信》（2006年9月29日，万科杭州投诉论坛） 由此，尽管是万科在杭州的首秀，但丁健带给杭州人的开局并不惊艳。甚至有人说，那时的万科，真的不懂杭州。 03 杭万的第二任总督，则是只在这个位置上待了8个月的傅明磊。 尽管现在看来，傅明磊在圈子内很受各位老板的认可，其在离任杭州万科后，可谓节节高升，历任上海万科副总、旭辉副总裁和华夏幸福孔雀城总裁，最终在今年年初就任龙光执行总裁一职。 但在2008年，傅明磊不过是“救火队员”的角色。 也正是因为如此，尽管傅明磊来杭时间不长，但其谦和的作风，对杭州人的喜好和脾气的摸索，在一定程度上修补了万科在杭州的高傲形象。 例如，面对南都骨干的离职潮，傅明磊来了以后，转变以往的工作思路，将“老南都的人，全当作宝了”。对于南都遗留下来的良渚文化村的土地，以及老南都人对这块土地的一些理解，也照盘全收。傅明磊甚至把业主们自发撰写的“村志”刻成石碑，立在万科·良渚文化村竹径茶语组团入口处：“杭城北四十余里，别闹市，入良渚，进竹茶村，顿觉翠色醒目，爽风扑面……” 若是换成从前的万科，恐怕这篇“村志”只能沉在互联网上的业主论坛里。但从傅明磊开始，万科意识到，在杭州做地产，人文情怀是不容藐视的。万科·良渚文化村，也由此发端，已经成为中国房地产界的“神盘”。 然而，尽管傅明磊曾说，万科入杭本土化是一项长期的工作，但他毕竟只有8个月的任期，就像千岛湖的洗澡鱼一样，他没有太多读懂杭州的时间。 04 就在“双星拱月”天文笑脸图刷屏的那一天，傅明磊正式卸任，接任傅明磊的，是比他大14岁、原任上海万科常务副总经理的周俊庭。 至此，杭州万科在两年内已经迎来了三任掌门人，万科在杭州的品牌本土化进程，也迎来最为关键的一战。 而万科总部之所以选用老将周俊庭，也正是看中了其在年龄和人生阅历上的沉稳。毕竟，1994年加入万科的周俊庭，是万科“两朝元老”，分别“侍奉”过上海区域两任老总丁长峰和刘爱明，在当时所有的万科地方大员中，除了北京公司总经理周卫军，几乎没有比周俊庭更年长的了。 然而，对于当时的杭州万科来说，比年龄和资历更重要的是，周俊庭是上海人，对于包邮区的风土人情相当熟悉。在那个档口，恐怕也只有他能够静下心来去读杭州。 而杭州万科，在周俊庭的管理下，开始在品质上下功夫。在万科魅力之城、逸天广场群诉事件之后，看过西溪蝶园二期、万科草庄一期精装修的人，肯定能体会到当时万科对精装修态度的改变。而看了后来的七贤郡、北宸之光，杭州人甚至开始惊讶万科这些年又经历了什么。 然而，遗憾的是，周俊庭在杭州的时间只有三年，而按照他对万科的改造方式，三年是不足以去化掉某一个特定地产项目的。他在杭州万科总经理任上所做的任何事情，也不过是“替后人栽树”罢了。 但是，真正开始读杭州的万科人，应该还是周俊庭。因为在此之前，从没有一个万科城市总，会穿着睡衣出来迎接客人，更没有见过哪个万科城市总，能够带着业主、拿着产品说明书，打印成册的几百项验房细节，接受业主的检验。 核心地块，优秀产品，优质物业，这是周俊庭在杭州万科连续爆发多次群诉事件后，总结出来重回市场一线的模式，虽然其对于杭州住宅的体会，远没有绿城滨江二十年的经营更多，但对于万科来说，周俊庭只用了三年时间，就让万科的品牌和产品重新回到杭州市场一线。 05 周俊庭之后，杭州万科迎来了第四任总督——出身于“战投帮”的刘肖。 对于刘肖，我还记得曾经有一次发布会上，有记者问郁亮说，“郁总，万科提拔职业经理人的标准是什么？” 郁亮当时回答说：“当然是能够带领团队打胜仗的人。” 如果单从杭州万科总经理的履历来看，刘肖显然就是郁亮所说的这种人——在刘肖主政之后，杭州万科在拿地规模、频率，到多层次产品布局，再到整个市场的把控、产品的推广方面，都取得了其他开发商难于上青天式的进步。 仅仅两年时间，杭州万科便在刘肖的带领下，从2011年的四五十亿，直线跃升至2013年的百亿级别，并最终在2014年，一举夺得当年杭州市销售套数第一、面积第一等众多 NO.1 。 然而，客观来说，刘肖之所以能在杭州任上，被媒体封为“年轻神”，当然有其个人的天赋和努力，但更大的原因，还在于他的“遇见”。 为什么这么说呢？刘肖本来跟万科只是“露水姻缘”，在深圳区域战投部工作的时候，因难以融入深圳万科文化而离职，后来在其哈佛同学孙嘉的帮助下，不久便重回万科战投部。这一次他的运气要好太多，不久便成为郁亮的左膀右臂、战投帮的核心成员。 由此，尽管刘肖在入杭第二年，就帮助杭州万科年销售额首次突破100亿，但在其他人看来，这些成绩都是建立在集团的帮助之上在杭州只要刘肖看上的土地，集团都会同意购买。这是其他地方公司较难享受的福利。 而对于刘肖来说，遇见孙嘉、遇见郁亮只是人生巅峰的第一步，遇见杭州楼市的重启，才是最为关键的第二步。 我们知道，在2008年金融危机过后，杭州楼市可以说是经历了一轮“冰血暴”：房价降幅之大，房产销售萎缩之巨，在全国范围内均名列前茅。 而在刘肖刚赴任杭州的2012年4月，阴跌了四年之久的杭州土地市场，已经接近触底。敏锐意识到这一点的刘肖，迅速利用土地市场的低谷时间，更利用郁亮赋予的拿地审批权，开始抄底土地市场。当年7月，杭州万科就总共抄底44万平米土地，这是万科进入杭州7年后最大的一次土地储备动作。 刘肖，也就此在这一拿地战役中“一战封神”。赞誉者有之，称其拿地有艺术性，低谷拿地，高峰不拿；艳羡着有之，因为万科有了足够的低价土地，就有了足够的战略空间；锦上添花者更是有之，郁亮不仅支持刘肖抄底杭州楼市，更让刘肖在杭州试验万科养老、地产基金等新项目。 与之相对应，除了业绩上的冲顶，刘肖领导下的杭州万科，也充分利用了当时自媒体爆发的有利条件和前任周俊庭遗留下来的各种资源。例如2013年，杭州万科提出的“三好”，其最初来源便是周俊庭在2011年提出的『好房子、好服务、好邻居』开发三部曲；发扬光大的良渚文化村，也是站在周俊庭等前任的基础上，才有了今天的全国影响力。 当然，用今天的眼光看，杭州万科是在刘肖任上才冲上了规模，这也是其最大的贡献。 但是，当所有的 [ 遇见 ] 都成过往，2015年后，刘肖升任北京万科总经理一职，却并未让其再攀高峰，反而令其走下神坛。 ▲从图中可以看出，北京万科从2019年后，无论是销售额、营业收入还是利润率，都有着明显下降。北京万科，也成为2020年少数没拿地的房企。（数据来源：销冠智库存） 06 刘肖之后，随着郁亮内阁逐渐掌控大局，刘肖前往北京担任更重要的“直隶总督”，第五任杭州总经理由李嵬接任。 与履历光鲜、做得一手漂亮PPT的战投帮相比，李嵬从一开始就有跟其他大员不一样的属性，他大学一毕业就以万科NP（新动力）身份的就职万科，有着丰富的在一线公司操盘的经验和实力。跟其他很多人比起来，李嵬可以说是万科一手培养起来的，是流着纯正万科血液的封疆大吏。 而李嵬在杭任上这段时期，万科的各项工作也更趋于模式化，不管是拿地、施工、装修，甚至是交房都完全地模式化了。我们也可以看到万科的拿地策略更加地成熟干练，也更加地顺从市场。 时间一晃跨到2016年，杭州楼市从这一年开始迎来大牛市，也让万科得到了长足的发展和充足的回报。凭借着此前对业务的理解和积累，李嵬在业务线上的突破和发力堪比2012年的刘肖。 比如，以良渚、运河、黄龙、奥体、未来科技城、江南六大万科中心为代表的产城业务，目前光沉淀的资产，就在300亿以上。未来，万科在杭州每年可预期的租金收益，将数以十亿计。 但是，万科的建筑和施工，甚至是装修却再也难有惊喜可言。刘肖留下来的模式在李嵬身上得到了更加长足的发展，而周俊庭、傅明磊两代掌门塑造起来的形象，却在这波楼市狂潮中被扫荡殆尽。 2018年年底，万科世纪之光爆发“纸板门”事件，北宸之光、新都会等楼盘，也因为装修简配或施工质量再度爆发大规模维权，就连神盘良渚文化村，也因为漏水被女作家炮轰。 也许，在节节高升的房价面前，质量是次要的，情怀也开始不值钱。 万科曾经懂过杭州，但也仅仅是在傅明磊、周俊庭的那不到4年的时间里。在后面这些年，万科的杭州印记被逐渐淡化，杭州的情怀、甚至是建筑的情怀，在这个市场化、模式化的公司里也被无限地淡化。 07 时光荏苒，一转眼到了2019年。在这一年，杭州万科全年实现回款额达400亿量级，在万科城市公司中排名第一。 至此，杭州万科的特殊地位，杭万总经理的“浙江总督”席位，也就更牢固了。 进入2020年，在今年4月份，杭州万科再次换帅，并迎来了首任女总督——吴镝女士。 和第三任“总督”周俊庭先生一样，1995年就加入万科的吴镝，在万科的工龄长达25年，是万科非常资深的职业经理人。同时，在被委以杭州万科总经理任前，吴镝也是万科上海区域公司副总经理。 那么，这一次，吴镝会像周俊庭那样，读懂杭州吗？ 说实话，我不知道。只听认识吴镝的人说，她人缘超级好，且有令人信服的能力和职业精神。